هر کسب و کاری که شما با کسی انجام می‌دهید که به اندازه کافی متعهد برای حمایت از موفقیت شما نیست، الزاما این همان فردی نیست که باید از سوی شما مورد اعتماد قرار بگیرد.
باب بورگ” و “جان دیوید مان” در کتاب “بلندپرواز” The Go-Giver مي‌نويسند: “مردم با کسب و کارهایی کار می‌کنند که همیشه یکسان هستند، آنان به کسب و کارهایی مراجعه می‌کنند که آدم‌های آن را میشناسند، دوست دارند، و اعتماد می‌کنند.”
با این‌که “باب” و “جان” گفته‌ی بالا را با مثال‌های کوچکی از خود پنج قانون موفقیت، استراتوسفری به شخصيتهاي کتاب خود “پيندار” و “ارنستو” نسبت می‌دهند، ولی هر کسي که کارهاي “باب” را دنبال کند ميداند که او از گفته‌ی بالا در کتاب “قوانين طلايي تجارت” خود هم پیش از این که کتابی پرفروش شود استفاده کرده است. این یکی از اساسی‌ترین حقایق در نحوه‌ی جذب و حفظ مشتریان است.
مسأله این است بسیاری از افراد که نقل قول بالا را می‌آورند، به عبارت نخست آن توجهي نميکنند. آنان در مورد اهمیت “ارتباط داشتن” صحبت می‌کنند و حق هم دارند. اما آنان از عبارت ” همیشه يکسان هستند” غفلت ميکنند و زمانی‌که مشتریان وفادار خود را از دست ميدهند، ناراحت ميشوند.
من ديروز وقتي مراجعی داشتم که در دوراهي انتخاب يک همکار مناسب گرفتار شده بود، به ياد “قانون طلايی” باب بورگ افتادم.
اين مراجع، یک طراح جواهرات هنری و زیبا در نیویورک است. او در حال آماده کردن مجموعه‌ی جواهرات جدیدی برای يک نمايشگاه بود و همان‌طور که خبرگان اين صنعت ميدانند، در اين صنعت عکاسی مهمتر از طراحی است. شاید بدين دليل است که یک عکس حرفهاي می‌تواند حتی يک طراحی ضعیف را بسيار خوب جلوه دهد.
او عکاسي داشت که سال‌ها با او کار ميکرد. این عکاس بسیار خوب و قابل اعتماد است، اما براي کار کردن با این عکاس، وی باید سنگ‌ها و فلزات گران‌بهايي به ارزش هزاران دلار را براي مراجعه به استوديوي وي با خود حمل کند و زمان زيادي از يک روز را براي عکس گرفتن صرف کند. اما او واقعا این عکاس را دوست دارد و آنان به دوستان خوبي تبديل شدهاند و این رابطه براي او مهم است.
او همچنین این فرصت را در اختيار دارد تا با عکاسي همکاري کند که تجربه‌ی زیادی در عکسبرداري از کالاهای تجملي دارد. این عکاس کمی خشن اما کارآمد است و نتایج کارش شگفت‌انگیز است. کار با این عکاس به پول قابل توجهی نیاز دارد، اما او براي عکس گرفتن زمان بسیار کم‌تري صرف ميکند و او تضمین بالایی می‌دهد که تصاویر وي نیازهای مشتری را براي نمايش دقيق مجموعه‌ی جواهرات تأمين‌کند.
او می‌خواهد کار خود را با اين دوست ادامه دهد، اما همه چیز “يکسان” نیستند پس او بايد تصميم بگيرد.
در اینجا خلاصه‌ی نسخهاي که من براي او پيچيدم را آوردهام: “هر کسب و کاری که شما با کسی انجام می‌دهید که به اندازه‌ی کافی متعهد برای حمایت از موفقیت شما نیست و به شما انگیزه‌ی لازم برای کار با حرفه‌ای‌ها برای ایفای وظایف خاص را نمی‌دهد، الزاما این همان فردی نیست که باید مورد اعتماد شما باشد.
می‌دانم که چنین تصمیمی برای بسیاری از مردم سخت است. اما این حقیقتی است که همه‌ی ما باید آن را بپذیریم. من یک مشاور هستم، اما هرگز مشاور مناسبی برای هر مشتری در هر شرایطی نمیتوانم باشم. در واقع، چند ماه قبل از همین مشتری استخدام یک خبره‌ی فروش حمایت کرده بودم. برای این کار پول خوبی هم به من داده شد. ما تعداد جلسات را کاهش دادیم تا در هزینه صرفه‌جویی کنیم، اما از آنجا که همه‌ی جنبه‌های کسب و کار وی بر من نهفته بود، دریافتم خرید و فروش چیزی نیست که من صلاحیت یا علاقه‌ای داشته باشم درباره‌ی آن کمکی به این فرد بکنم.
به همین ترتیب، به عنوان یک کارآفرین، مردمی را که آدم‌هایی را که می‌شناسم که واقعا دوست دارم و در صورتی که همه چیز یکسان باشد می‌خواهم با آنان کارکنم. اما همه چیز برابر نیست، من در قبال خودم، شغلم و مشتریانم مدیون هستم که انتخاب‌هایی را داشته باشم که بهترین نتایج ممکن را داشته باشد.
به عنوان آدم‌های حرفه‌ای، ما باید نسبت به موفقیت هر کسی به اندازه‌ای متعهد باشیم که اگر می‌بینیم بهترین گزینه برای وی نیستیم، به او کمک کنیم تا او فردی را انتخاب کند که نیازهای خاص وی را پاسخ‌گو باشد. با این که اهمیتی ندارد چه تعداد ما را میشناسند و ما را دوست دارند ولی برای آن که باید باور کنند تا به ما اعتماد کنند، که ما متعهد به کارمان هستیم. ولی روزی که آنان متوجه شوند ما بیش از آن‌که به منافع آنان فکر کنیم، به فکر منافع خودمان هستیم، آن زمان، زمان سلب اعتماد آنها “ولو به میزان اندک” است.
به همین دلیل است که گاهی اوقات بهترین راه برای حفظ مشتری معرفی شخص دیگری به اوست. و به همین دلیل است که مهم نیست چه تعداد مردم شما را میشناسند، و حتی شما را دوست دارند، مهم این است که آن افراد به شما اعتماد می‌کنند تا منافع بلند‌مدت خود را مقدم بر منافع کوتاه‌مدت شما ببینند. بدین ترتیب همیشه با شما معامله می‌کنند یا در معاملات از تجارب شما بهره می‌گیرند.